L’agence contre-attaque !

Il faut dire que le match était déséquilibré. Non pas au regard du nombre d’articles expliquant une fois de plus la fin des agences bancaires. Non. J’ai même lu cet été un article portant sur une étude publiée par une grande banque en ligne vantant le modèle des banques en ligne. Comme si un cigarettier produisait des études vantant les bienfaits du tabac.

Non, le match était déséquilibré car on ne peut pas comparer une banque de réseau et une « banque » en ligne, dite digitale.

Télécharger une application smartphone pour réserver sa place de cinéma n’a jamais été faire du cinéma.

La banque de réseau vient de prouver qu’elle est seule capable de faire face aux demandes qui comptent pour ses clients : adapter son offre à la réalité du marché au service du pouvoir d’achat des clients. Je n’évoque pas là la gratuité de la carte haut de gamme promise par les « banques » en ligne, ni des 100 € offerts pour ouvrir un compte. C’est un positionnement stratégique audacieux la gratuité aujourd’hui. La confiance passe-t-elle par la gratuité d’une carte bancaire?

Je me rappelle ce livre sur les mathématiques de D.Guedj :

La Gratuité ne vaut plus rien.

Non, je parle de centaines de millions d’euros redonnés en pouvoir d’achat aux Français via la renégociation des prêts immobiliers depuis un an. Autant de chiffre d’affaire, de PNB en moins pour la banque. En moyenne, de manière empirique, chaque client ayant un prêt immobilier récent a du pouvoir gagner 15000 € de coût de crédit en renégociant son taux d’intérêt auprès de son agence bancaire. C’est autant qu’il garde pour lui en pouvoir d’achat sur la durée restante du crédit.

Comme nous l’avions évoqué dans l’article sur l’agence intuitive, la banque a une fonction dans notre organisation sociale et économique. Elle finance l‘économie en collectant des ressources pour distribuer des crédits selon une réglementation particulièrement élaborée, voir le fonctionnement du bilan d’une banque.

Que certaines entreprises aient innové en proposant de faire des virements plus facilement via un modèle en ligne avec une carte gratuite, c’est bien. Ça bouge les lignes. Mais, au quotidien, dans les agences que beaucoup veulent voir disparaître, que se passe-t-il qui ne se passe pas dans une « banque » en ligne?

Qui finance les projets immobiliers des clients (dans des volumes significatifs)? Qui conseille en valeur ajoutée la construction d’une allocation d’actifs pour diversifier les avoirs d’un client dans le cadre d’un mandat de gestion ? Qui propose simplement des autorisations de découvert adaptées au-delà de 200€ aux clients sachant qu’un Français sur deux est à découvert chaque mois? Qui finance avec un taux de moins de 1% parfois les études des étudiants?  Qui prend, chaque année, des parts de marché en IARD de façon importante et régulière avec des taux de satisfaction après sinistre à 95% ?

Qui est présent aux côtés et dans les entreprises, met en place des concours court terme, finance des machines, du matériel, des bâtiments d’exploitation ? Qui est présent aux comités locaux des banques dans chaque place bancaire de France au cœur de l’économie des territoires?

Dois-je continuer ?

Le réseau des agences s’adapte et la fonction de l’agence aussi. A quoi sert une banque? C’est la véritable question. Si la réponse apportée est une carte gratuite et une belle appli, c’est mépriser les besoins des clients et le conseil. La banque, c’est un métier. La technologie et l’innovation servent un métier mais ne le remplacent pas.

Le travail qui vient d’être fourni par les banques de réseau sur les renégociations est quasiment une preuve d’amour de la banque à ses clients qui, pour le coup, sont revenus en force au centre des stratégies des banques de réseau, au prix fort.

Les clients n’ayant pas besoin d’autres services qu’un compte et une carte peuvent se satisfaire d’une banque en ligne. Mais aujourd’hui, pour réaliser un projet d’achat d’une résidence principale, financer une création d’une entreprise, préparer sa retraite ou réaliser un investissement locatif sans oublier l’ensemble de l’IARD et de la prévoyance, etc…, la banque de réseau reste le leader avec un savoir-faire qui constitue le véritable levier de différenciation. Sans les agences comment, aujourd’hui, réaliser ces projets ?

On trouve des oracles, orare « parler ».

On trouve des fantasmes sur la banque Google mondiale qui est déjà dans la tête de chacun sans même avoir été créée. C’est de la magie. On imagine beaucoup de choses en voulant voir disparaître les agences. Mais, l’oracle, c’est l’agence. Le lieu consacré à la fonction bancaire dans le financement des projets et la construction du PNB, c’est l’agence. Le monde digital est une augmentation de l’interface entre le client et la banque avec pour centre de gravité l’agence selon le modèle ROPO, Research Online, Purchase OffLine.

La Banque de réseau fête ses 150 ans, c’est sans doute une vieille dame, mais avec cet épisode sur les renégociations de taux, ses clients viennent de lui donner l’occasion du meilleur lifting possible.

Il n’est plus temps de savoir qui de telle type de banque ou telle autre type banque va gagner, de se concentrer sur son nombril et non sur le monde extérieur.

Les banques ont des agences, la bonne nouvelle ! Utilisons cela comme un avantage décisif. Avoir de belles applis, c’est un avantage conjoncturel, non structurel. Ces technologies vont être absorbées par les réseaux bancaires, pas l’inverse. Il ne faut pas se tromper de sens.

Un réseau d’agence représente de la valeur et doit en créer plus. La banque en agence  le démontre au quotidien, loin de l’agitation ambiante, rendez-vous par rendez-vous, à l’écoute des clients et des contraintes réglementaires, ancrée dans les territoires au service des clients et de l’économie.